LA TÉCNICA DEL ESPEJO
Tenemos una reunión con un cliente, tenemos que negociar puntos importantes y… ¿en qué nos fijamos?, ¿qué aspectos de la reunión cuidamos más?, ¿tratamos de seguir un guión o por el contrario actuamos según vayan yendo las cosas?, ¿prestamos atención a su expresión corporal o nos concentramos en que no se nos olvide mencionarle ningún aspecto?.
El proceso de negociación con los clientes puede conllevar una ardua tarea de concentración, que simplemente se traduzca en lograr focalizar toda nuestra atención a que no se nos olvide nada de lo que hemos preparado con mucho ahínco para presentarle al cliente. De esta manera estamos actuando casi siguiendo un patrón preestablecido y dejamos atrás aspectos tan importantes como el fijarnos en lo que denota la expresión corporal de nuestro interlocutor. Fijándonos en su expresión corporal obtendremos muchas pistas acerca de cómo está fluyendo la negociación.
Tener una actitud relajada y mostrarse cercano y tranquilo hacia la persona que tenemos delante facilita mucho las cosas, sobre todo a la hora de negociar. Nuestro cuerpo refleja nuestras verdaderas emociones y debemos cuidar al detalle nuestra postura, ya que puede que sin quererlo estemos transmitiendo una actitud negativa o cerrada a posibles propuestas.
Según Leopoldo Uprimny, director de E-Motion Corporation;
– El lenguaje corporal tiene un impacto de entre el 60 y el 80 por ciento a la hora de negociar.
– El 93% de la comunicación se hace de forma no verbal.
– El 38% de la comunicación se hace empleando la voz.
– El 55% de la comunicación se basa en la expresión facial y corporal.
De modo que si consideramos el lenguaje corporal como estrategia de comunicación tendremos mucho a nuestro favor.
Uprimny establece que formarse en comunicación no verbal puede ayudar en gran medida a conocer mejor a la persona que tenemos delante, a optimizar la eficacia del impacto de nuestros mensajes y a manejar las situaciones de una manera más efectiva.
Es a partir de ahora cuando empezaremos a considerar la “técnica del espejo” como arma infalible de comunicación. Ésta técnica consiste en imitar conscientemente los movimientos de nuestro interlocutor. De esta manera crearemos un vínculo entre las dos personas, ya que estaremos favoreciendo un clima de comprensión y afinidad entre ambos. La otra persona se sentirá a fin a nosotros, ya que se verá reflejada en su propia manera de actuar.
Uprimny explica que: “esto produce cambios hormonales que crean atracción, lo que genera afinidad y se traduce en una mejor negociación”.
Debemos cuidar nuestra postura hacia el cliente desde el momento en que le saludamos, ya que aquí nuestro interlocutor tiene un lapso de tiempo en el que le podemos causar una buena o mala impresión.
